哪些話(huà)是客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)到的？其中有些詞可能會(huì )讓你覺(jué)得非常意外。

       你是否曾經(jīng)想過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題：面對貨架上琳瑯滿(mǎn)目的商品，為什么我們會(huì )買(mǎi)其中的某一種，而不去考慮的其他同類(lèi)商品？很多時(shí)候我們并沒(méi)有親身用過(guò)要買(mǎi)的商品，那么我們是如何在所有選項中進(jìn)行抉擇的呢？

       究竟是什么讓你下定決心走進(jìn)了一家新餐廳、買(mǎi)了一管新牙膏，或是下載了一個(gè)新軟件？答案就是商家用來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所使用的語(yǔ)言。

       在你打算購買(mǎi)某種商品的時(shí)候，商家的銷(xiāo)售語(yǔ)言實(shí)際上對你的購買(mǎi)決定產(chǎn)生了舉足輕重的影響，只是你或許從沒(méi)注意過(guò)。雖然決定你最終是否購買(mǎi)某種產(chǎn)品的因素有很多，不過(guò)有一個(gè)事實(shí)是顛樸不破的——有些銷(xiāo)售語(yǔ)言就是能讓產(chǎn)品賣(mài)得更好，不服都不行。

       那么，現在我們就來(lái)看看顧客在買(mǎi)東西時(shí)最?lèi)?ài)聽(tīng)到哪十個(gè)詞。

       1、免費

       你或許覺(jué)得“免費”這個(gè)詞很庸俗，而且已經(jīng)被用濫了。然而事實(shí)并非如此，人們就是喜歡免費的東西，沒(méi)有理由也沒(méi)有原因。你可以隨便贈送任何免費的東西，不管你的贈品有多小多便宜，都會(huì )吸引人們的注意。

       Help Scout公司的格里高利·喬蒂引用了一份研究來(lái)證明上述論點(diǎn)：研究人員曾讓參加試驗的人群在兩塊巧克力之間進(jìn)行選擇，一塊是售價(jià)0.15美元的瑞士蓮（Lindt）公司的松露巧克力，另一塊是好時(shí)（Hershey）出品的Kiss巧克力，只賣(mài)0.01美元。有73%的人選擇了瑞士蓮的松露巧克力。

       然后，研究人員又讓另一組被試者在兩塊巧克力間進(jìn)行選擇，一塊是售價(jià)0.14美元的瑞士蓮松露巧克力，另一塊是免費的好時(shí)Kiss巧克力。這一次，69%的被試者都想要免費的好時(shí)Kiss。為什么？因為大家都喜歡免費的東西。

       2、獨家

       人人都想成為最“in”的潮人。如果你能把自己的產(chǎn)品包裝得很高端，只提供給少數高大上的消費者，人們就會(huì )更想買(mǎi)你的產(chǎn)品。當然，“獨家”二字也可以換成別的詞兒，比如僅限會(huì )員、僅限邀請、先到先得、內部供應等等……總之大家還是會(huì )想買(mǎi)。

       3、易用

       安逸的世外桃源是不存在的，生活是如此復雜，我們每個(gè)人又都有懶惰的一面。所以不管什么時(shí)候，只要我們聽(tīng)說(shuō)某件東西用起來(lái)十分簡(jiǎn)單方便，我們的注意力就會(huì )被它所吸引。

       有人曾做過(guò)這樣的調查：?jiǎn)?wèn)消費者，他們在購買(mǎi)一款軟件時(shí)最注重哪些因素，結果“易用性”永遠都排在前三名里。所以做軟件的不要過(guò)度拿功能來(lái)說(shuō)事兒。功能多當然是好事，但前提是不能犧牲易用性。

       4、限額

       有便宜不占的感覺(jué)實(shí)在太難受了。比如說(shuō)當地有一支名不見(jiàn)經(jīng)傳的小棒球隊要打比賽，賣(mài)票的說(shuō)前100名買(mǎi)票的觀(guān)眾能免費獲贈一個(gè)搖頭公仔。有了“100個(gè)”這個(gè)限額，這些搖頭公仔突然變得非常吸引人了。不過(guò)你要這個(gè)搖頭公仔有啥用呢？管他的，反正搶到就是占了便宜，而且如果不馬上做決定就晚了。就這樣，你拿著(zhù)你的搖頭公仔高高興興進(jìn)了場(chǎng)。

        5、Get

       HubSpot網(wǎng)站上的一篇文章指出，《大英百科全書(shū)》曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)試驗，他們將一個(gè)疑問(wèn)句的標題換成了一個(gè)由單詞“get”（意為“拿、取”）打頭的標題，結果這個(gè)網(wǎng)頁(yè)的網(wǎng)購轉化率整整翻了一番。

       我對這一現象尚不能給出一個(gè)科學(xué)的解釋?zhuān)矣X(jué)得這或許是因為“get”是一個(gè)表示行動(dòng)的詞，它在心理上給了讀者一種掌控感，從而激起了他們的行動(dòng)欲。另外“get”伴隨的一般都是好事。比如“6周get一個(gè)平坦的小腹”、“7天get一萬(wàn)個(gè)生詞”，以及微博上前一陣子很是火爆的流行語(yǔ)“新技能get√”等。

       除了get之外，其它有類(lèi)似效力的動(dòng)詞還包括claim（認領(lǐng)）、start（開(kāi)始）、try（嘗試）、grab（抓?。┖蚲ive（給）等等。

       6、保證

       當今世界騙子這么多，顧客對真實(shí)性的擔心也是很正常的。如果商家使用了正確的話(huà)術(shù)，就可以使顧客堅定購買(mǎi)的信心。

       你可能在各種地方都見(jiàn)過(guò)這種套路——因為它的確管用。不過(guò)問(wèn)題在于你的保證要說(shuō)到做到。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有三包政策，退貨也不是無(wú)條件的，或者產(chǎn)品的效果并沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗證，就千萬(wàn)別信口胡說(shuō)。否則它雖然短期可能會(huì )為你拉來(lái)一些顧客，但長(cháng)期你必將自食苦果。不過(guò)如果你目前還沒(méi)有向顧客提供某種保證的話(huà)，也許現在是時(shí)候這樣做了。

       其他能用的詞還包括驗證、效果、免費、無(wú)風(fēng)險、無(wú)繁瑣和安全等等。

       7、你

       當你在撰寫(xiě)銷(xiāo)售文案或任何說(shuō)服性的文字時(shí)，記得要使用第一人稱(chēng)。它會(huì )下意識地讓讀者或聽(tīng)眾的注意力更加集中，而且會(huì )讓他們覺(jué)得很特別。

       使用“你”這個(gè)字會(huì )使你的文字富有對話(huà)感，同時(shí)也會(huì )讓人覺(jué)得你的語(yǔ)調很友好，從而使你可以與對方真正建立聯(lián)系。

       8、因為

       這一條很有意思。格里高利·喬蒂引用了羅伯特·卡爾蒂尼在《影響力》（Influence）一書(shū)中的研究。該研究設置了幾個(gè)非常有趣的情境，其中一個(gè)情境是人們都在復印機前排隊，看使用哪種話(huà)術(shù)時(shí)插隊成功機率最高。

       “不好意思，我要5頁(yè)紙要復印，我能用一下這臺施樂(lè )復印機嗎？”——有60%的人允許說(shuō)話(huà)者插隊。

       “我有5頁(yè)紙要復印。我能用一下復印機嗎？因為我有急事?！薄?4%的人會(huì )允許說(shuō)話(huà)者插隊。

       “不好意思，我有5頁(yè)紙要復印。我能用一下這臺復印機嗎？因為我必須要復印?！薄?3%的人同意說(shuō)話(huà)者插隊。

       請注意，說(shuō)話(huà)者僅僅是說(shuō)了一個(gè)“因為”，后面跟了一個(gè)理由，結果幾乎人人都同意他排在自己前面。而說(shuō)話(huà)者給出的這兩個(gè)理由甚至都不是什么合理的理由。什么叫“因為我必須要復??？”大家之所以在這里排隊，就是因為必須要復印，否則排哪門(mén)子隊呢？

       這個(gè)例子告訴我們，人類(lèi)的大腦是喜歡聽(tīng)解釋的，我們需要知道某件事情是為了什么。我什么需要這個(gè)功能呢？因為它能幫我……

       不管你是賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)功能，還是你希望人們采取什么行為，總之，你要把它們和一個(gè)理由綁定在一塊兒，這樣人們就會(huì )更積極地采取行動(dòng)。

       9、最佳

       這兩句話(huà)哪句聽(tīng)起來(lái)更舒服？“如何換輪胎？”還是“換輪胎的最佳方式”？

       這個(gè)道理非常好懂。想想你有多少次在谷歌上搜索什么東西，但一直沒(méi)有搜到自己想找的，于是你又在搜索框里添加了“最佳”兩個(gè)字——好吧，或許只有我自己才這么做，但我覺(jué)得自己并非唯一這樣干的人。

       在人們眼中，“最佳”似乎是個(gè)神圣的詞，只能被授予真正優(yōu)秀的東西，所以任何被打上“最佳”標簽的東西應該都是可以信任的——我們知道，這其實(shí)并不是真相，但我們會(huì )覺(jué)得，如果有某樣東西被稱(chēng)為“最佳”，那么肯定是有過(guò)某種對比的，而這樣東西最終是在對比中勝出了的。

       不過(guò)要記住，不要自欺欺人。如果你并非是真的最佳，那么除非你用槍頂著(zhù)人民群眾的腦門(mén)兒，否則他們絕不會(huì )承認你是最佳。因此你還不如真正地把事情做到最佳，而不要在沒(méi)有外界認證的情況下自己給自己隨便貼個(gè)“最佳”的標簽。

       10、比較

       當今世界，社交媒體、博客和評價(jià)網(wǎng)站如此發(fā)達，幾乎人人在購買(mǎi)某樣商品前都會(huì )比較一番。比如：

       買(mǎi)車(chē)是買(mǎi)福特還是買(mǎi)雪佛蘭，尿不濕是買(mǎi)幫寶適還是哈吉斯，衛生紙是買(mǎi)Charmin還是Cottonelle，做營(yíng)銷(xiāo)是找Hubspot還是Marketo。

       我們總是想知道要買(mǎi)的產(chǎn)品里哪幾個(gè)牌子是最好的，然后再把它們放到一塊細細對比。你可以利用人的這一心理特點(diǎn)，讓你的顧客拿著(zhù)你的產(chǎn)品跟競品比比質(zhì)量、易用性和價(jià)格。你甚至可以自己與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而替顧客省去麻煩。

       如果你將你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品的差異公開(kāi)展示給顧客，那么他們就省去了自行比較的麻煩，他們也會(huì )為此心存感激。

       作為專(zhuān)業(yè)從事合肥網(wǎng)站建設的服務(wù)商，安徽千界信息科技有限公司是一家致力于互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的高新技術(shù)公司，定位為中小企業(yè)一站式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商，業(yè)務(wù)包括合肥網(wǎng)站建設與網(wǎng)絡(luò )推廣，合肥商城建設，微信開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)，APP開(kāi)發(fā)與外包，020解決方案實(shí)施，Web系統開(kāi)發(fā)與實(shí)施等。我們用最好的技術(shù)，一六的服務(wù)，一直為廣大新老客戶(hù)在服務(wù)著(zhù)，歡迎廣大新老客戶(hù)咨詢(xún)洽談。咨詢(xún)熱線(xiàn)：0551-62864925。