經(jīng)過(guò)電商的集體持續推動(dòng)，近年來(lái)，“雙十一”已成為中國電子商務(wù)行業(yè)的年度盛事，并逐漸影響到國際電子商務(wù)行業(yè)。從今日起本版將推出一組“雙十一狂人面孔”報道，記錄整條生態(tài)鏈上讓人咋舌的眾生相。

 “大日子”還未來(lái)臨，小賣(mài)家們早就為此摩拳擦掌。早在20多天前，他們就開(kāi)始備貨，提前幾個(gè)月開(kāi)始“養詞”，只為讓商品搜索詞排名靠前。而為了增加商品的“露臉”機會(huì )，他們還會(huì )參加電商平臺舉辦的各種活動(dòng)，以期導入更大的客流量。

雙十一前夕，商家都在爭先搶奪商品展示主會(huì )場(chǎng)的“坑位”，因為資源有限，“坑位”競爭激烈，有的賣(mài)家為了搶得一席之位，甚至瘋狂刷單。為了讓“低價(jià)牌”打得響亮，商家在“店鋪紅包”、“滿(mǎn)減折扣”等常規動(dòng)作外，還推出了送運費險、破損包退換等活動(dòng)。

不少商家告訴記者，“雙十一”對他們是個(gè)契機，他們瘋狂低價(jià)“賣(mài)爆款”，寧可不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)，不惜“出血”只求露面，帶來(lái)店鋪的客流，帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售。

“養好詞”才能露臉

像王軍這樣的商家都鉚足了勁，等待幾天后客戶(hù)流量的爆發(fā)。王軍參照其他商家“雙十一”的經(jīng)驗，他知道雙十一當天搜索商品的人不多，大家主要在搶11月1日到11月10日這個(gè)時(shí)間段吸引客流量。

 “11月11日當天流量是不多的，主要是之前買(mǎi)家加入購物車(chē)的商品成交?！蓖踯娬f(shuō)，現在，商家正想盡一切辦法讓顧客進(jìn)入店鋪，吸引買(mǎi)家產(chǎn)生購買(mǎi)欲。

 “大家對商品加入購物車(chē)、收藏店鋪比較看重，電商平臺注重商品的人氣，人氣不外乎進(jìn)入店鋪、收藏店鋪、商品加入購物車(chē)這三個(gè)指標?！?對于王軍這些小賣(mài)家，商品的日常搜索排名顯得尤為重要，讓商品排名靠前是他們共同的追求，“雙十一我們不是搶搜索，而是搶‘直通車(chē)’(一種按點(diǎn)擊付費的效果營(yíng)銷(xiāo)工具，用以推廣商家產(chǎn)品)的位置，所以很多人都從9月或10月，就開(kāi)始‘養’直通車(chē)的詞?！?/span>

王軍說(shuō)，直通車(chē)關(guān)鍵詞質(zhì)量分最高分是10分，通過(guò)一些方法讓關(guān)鍵詞得到10分的過(guò)程叫“養詞”，這10分對于賣(mài)家而言就是金錢(qián)和流量，“只要養到10分，同樣的展示位置，你的出價(jià)就會(huì )比別人低很多，他出3元排到展示的第二位，如果質(zhì)量分達到10分，你可能只要出1元就可以排到第一位?！?/span>

 “養詞”并不簡(jiǎn)單，王軍為此沒(méi)少花心思。通過(guò)一段時(shí)間摸索，他總結出，要取得直通車(chē)的質(zhì)量分，商品展示必須要有創(chuàng )意，商品主圖可以添加4張不同的創(chuàng )意圖，創(chuàng )意圖要表達商品的特點(diǎn)，吸引顧客去點(diǎn)擊，點(diǎn)擊量多、成交多，質(zhì)量分自然會(huì )上升。

搜索的詞又分為1、2、3級，“推一款產(chǎn)品，你的大詞(1級詞)搶不過(guò)大賣(mài)家，要先把3級詞的分做起來(lái)再去養2級詞，再養3級詞，一層層遞進(jìn)?！蓖踯娨酝氲籽b為例，“碗碟套裝”、“碗碟套裝 家用”、“碗碟套裝 家用 日式”分別是1、2、3級詞?！拔覀兊姆椒ㄊ窍葟?級詞養起，養到10分了，再添加2級詞，這樣2級詞一開(kāi)始的分會(huì )比較高，可能有8分，等2級養到了10分，再添加1級詞?！?/span>

 “養詞”做好了，商品露臉的機會(huì )就會(huì )增加。此外，王軍為了增加商品的露臉概率，除了參加電商平臺付費推廣，他也樂(lè )此不疲地參加電商平臺的各種活動(dòng)，例如“天天車(chē)”、“天天特價(jià)”等，“活動(dòng)的流量比較大，成交量不會(huì )太多，因為大家都在等雙十一 ，但活動(dòng)過(guò)程中有人將商品加入收藏或購物車(chē)，這樣就能變相提高雙十一的成交量?！?/span>

 “活動(dòng)是平臺給你的資源，只要你報名通過(guò)了，就有免費的流量和免費訪(fǎng)客，所以我們都是盡量參加活動(dòng)?！?/span>

上主會(huì )場(chǎng)“搶坑”

電商平臺的常規活動(dòng)，對賣(mài)家的資質(zhì)要求不一，有些要求日成交額在2000元以上，有些要求店鋪是1鉆、2鉆或5鉆。

但對于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，能上電商平臺的主會(huì )場(chǎng)才是他們的夢(mèng)想，進(jìn)入主會(huì )場(chǎng)可獲得電商平臺的商品展示位，這可是“黃金寶地”。

 “像我們這樣的小賣(mài)家進(jìn)不了主會(huì )場(chǎng)，只能在外圍‘打打醬油’?！蓖踯娪行o(wú)奈。

徐明(化名)是一家茶葉店鋪的掌柜，有自己的電商品牌，今年雙十一他的店鋪進(jìn)入了主會(huì )場(chǎng)，“進(jìn)入主會(huì )場(chǎng)需要符合一定條件，流量、成交額、品牌等都是參考因素?！彼f(shuō)，能力越強，越能上主會(huì )場(chǎng)，獲得的“坑位”越好，“資源就那么多，能占到一個(gè)坑位不容易?！?/span>

有限的資源，搶奪自然激烈。并不是報名通過(guò)了就一定能在主會(huì )場(chǎng)展示商品，畢竟“坑位”有限，同類(lèi)賣(mài)家報名的人可能遠遠超過(guò)坑位，所以賣(mài)家要通過(guò)“賽馬”的形式搶坑位?！半p十一當天的規則是按前1小時(shí)成交額的高低給你‘坑位’去展示(商品)，‘坑位’一直在變化?！?/span>

不同的活動(dòng)，“賽馬”形式不同，徐明說(shuō)，有的活動(dòng)按照前1天加購物車(chē)的人數進(jìn)行排名，從而分配坑位。

 “加購物車(chē)做假，這種情況是非常多的?！蓖踯姀馁u(mài)家的圈子中得知，以前“雙十一”，很多賣(mài)家是狂刷單，上千上萬(wàn)筆地刷，因為違規不會(huì )馬上被查到，商品也就不會(huì )馬上下架，可能要到隔天再受處分，但只要“雙十一”當天刷單多，商品獲得好排名，成交量夠大，當天就賺取了很多利潤。

紅包、滿(mǎn)減、優(yōu)惠券

無(wú)論是付費提高搜索排名，還是參加各類(lèi)活動(dòng)增加商品露臉的機會(huì )，這些都是導流量，把顧客吸引來(lái)了，如何讓他們掏腰包購買(mǎi)，這考驗賣(mài)家們的功力。

 “店鋪紅包”、“滿(mǎn)減優(yōu)惠”、“店鋪優(yōu)惠券”，是“雙十一”電商平臺的三大常規動(dòng)作。王軍說(shuō)，參加“雙十一”的賣(mài)家對于收藏店鋪、進(jìn)入店鋪的買(mǎi)家常常會(huì )一律贈送5元的紅包，只要購買(mǎi)的商品大于 5.01元就能使用，但這只能抵扣商品本身，不能抵扣運費。

另外“滿(mǎn)減”也是賣(mài)家常常設置的，“我們設置的優(yōu)惠力度是滿(mǎn)99元減5元，滿(mǎn)199減10元，滿(mǎn)299減25元?！蓖踯娬f(shuō)，不要看這小小的滿(mǎn)減，這其中有其價(jià)格設置的原理。

徐明道出其中的玄機，比如末尾都是99元，其實(shí)和整百只差1元，但就是這1元，消費者的心理可能就截然不同，“299元和300元只差1元，但消費者心理就會(huì )覺(jué)得300和200多就是差距很大?！绷硗?，這個(gè)滿(mǎn)減活動(dòng)就看賣(mài)家拿出怎樣的優(yōu)惠力度，各家不同，但徐明有另一層考量：根據商品的價(jià)格設置滿(mǎn)減的門(mén)檻，例如一件商品150元，滿(mǎn)299減25元的話(huà)，這樣可以吸引原本只想買(mǎi)兩件商品的買(mǎi)家多買(mǎi)一件。

另外，商家還推出“定金膨脹”的營(yíng)銷(xiāo)方案，甚至財大氣粗的賣(mài)家請了明星為品牌站臺，錄制一段視頻大張旗鼓地宣傳。

眾多促銷(xiāo)手段之中，低價(jià)才是王道，這也是雙十一的最大賣(mài)點(diǎn)。徐明說(shuō)，電商平臺規定，雙十一店鋪商品的價(jià)格最少是近兩三個(gè)月最低價(jià)格的九折，有些是近30天的最低價(jià)，“有規則當然就有人鉆空子?！币恍┵u(mài)家早于兩三個(gè)月前突擊抬價(jià)，然后到了雙十一再推出優(yōu)惠打折，實(shí)際價(jià)格和往常相差不大，對于這樣的做法，徐明見(jiàn)怪不怪。同樣地，低價(jià)之下，也有賣(mài)家借雙十一走量清庫存。

徐明很早就鎖定了老顧客，活動(dòng)預熱期間，早早的給老顧客一一發(fā)去短信通知優(yōu)惠活動(dòng)，另外，他把店鋪網(wǎng)頁(yè)設計重新布置，突出主打產(chǎn)品，頁(yè)面更加清新。王軍在商品的文案上也沒(méi)少花功夫，以此激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲。針對陶瓷品，他特意在廣告文案上突出了服務(wù)：主推商品全部全國順豐包郵、贈送運費險、店家感悟等。

雙十一誰(shuí)“考”得好流量就給誰(shuí)

徐明和王軍早早地開(kāi)始備戰雙十一，除了推廣，備貨是他們的重頭工作。徐明早就和供貨商訂好貨，近期加班加點(diǎn)在打包，他要的是雙十一當天買(mǎi)家一下單，他這邊就貼單、發(fā)貨走人，他說(shuō)：“現在買(mǎi)家對物流的要求很高，早發(fā)貨占優(yōu)勢。”

 “包括我和身邊的賣(mài)家朋友都在備貨?！蓖踯娬f(shuō)，不同的類(lèi)目備貨不同，比如服飾，單件利潤少，但量大，他們需要提前一兩個(gè)月備貨迎接雙十一。王軍做的是陶瓷餐具，價(jià)格較高，1件一兩百元，“我們備的貨不是特別多，可能就一兩百件，如果全賣(mài)出去，也就幾萬(wàn)元。一個(gè)月前，我們就開(kāi)始清點(diǎn)數量，如果數量不夠，我們就讓工廠(chǎng)生產(chǎn)?！?/span>

為了讓顧客放心購買(mǎi)，王軍說(shuō)，賣(mài)家一般會(huì )把庫存量標得高一點(diǎn)，但不能高得太多，否則“爆單”了，供不應求就影響店鋪信譽(yù)?！叭绻綍r(shí)超出預期庫存，生產(chǎn)有一個(gè)周期，我們也會(huì )跟顧客溝通，說(shuō)庫存告急，如果你愿意多等幾天，我們會(huì )給你額外優(yōu)惠、返還現金，送小禮物等?！?/span>

貨備得過(guò)多，倒是沒(méi)有賣(mài)出去咋辦？徐明說(shuō)，他們會(huì )參加平臺的一些團購活動(dòng)做清倉處理。

徐明知道“雙十一”的威力，對商家來(lái)說(shuō)，這是賣(mài)貨的大好機會(huì )，可以帶來(lái)幾十倍甚至上百倍的成交量，做得辛苦，利潤不高，但又“不得不做?！?/span>

王軍知道，“雙十一”是個(gè)好的轉折點(diǎn)，可以帶來(lái)很多流量，他要做的是如何消化掉這些流量，如何讓進(jìn)入店鋪的顧客成交。有了成交量、訪(fǎng)客量、收藏量，商品的搜索排名自然會(huì )高，小賣(mài)家們會(huì )緊緊抓住這個(gè)契機，“我們做得好，以后對我們幫助很大，當天賣(mài)得好，流量轉化好，平臺就會(huì )重視這個(gè)商品，給好的商品展示位置?！?/span>

甚至有些商家是虧本賺吆喝，采用的方法是做爆款商品，以低價(jià)引來(lái)流量，可以不賺錢(qián)甚至是虧錢(qián)，但是流量來(lái)了，可能會(huì )帶動(dòng)店鋪內其他商品的銷(xiāo)售。

王軍說(shuō)，他們的目的不僅是雙十一當天能賣(mài)多少，還要做的是，讓這些有購買(mǎi)欲但還猶豫的顧客購買(mǎi)，有些顧客當天沒(méi)有購買(mǎi)，“所以雙十一更像一場(chǎng)考試，平臺出題，誰(shuí)做得好、做得出色，以后這個(gè)流量就給誰(shuí)?！?/span>